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米乐捕鱼:需求分析如何落地?这篇告诉你答案

发布时间:2022-10-06 12:30:34   来源:米乐体育ios版app网页 作者:mile米乐体育平台

  需求的收集和分析工作不是一次性的过程,而是按照一定的节奏循环进行,初始需求列表也会不断刷新。

  而需求分析主要涉及上述后四个步骤,包括对需求进行解释、过滤、分类、排序和验证:

  需求收集阶段得到的需求信息构成了原始需求库 ,但这些需求往往是随机的、零散的,也没有进行优先级排序。

  该阶段需要对客户提出的原始需求进行翻译,翻译成企业内部规划和开发人员能看明白、能听懂的正式需求,减少内部的沟通成本,并且使需求可度量、可验证。

  原始需求并不是一定要翻译成初始需求,需要看原始需求的描述是否清晰、准确。

  如果不清晰、不准确,就需要需求提报人对原始需求进行讲解,甚至邀请客户对需求进行阐述。

  需求信息通过各种渠道、各种方式收集汇总并解释后,会形成一个庞大的需求数据库,但是否所有的需求信息都是真实的需求呢?

  需求的过滤是一个需求瘦身及提炼的过程,在 IEEE 对需求的定义中,需求是指满足用户解决问题或达到目标所需的条件或能力。

  因此对收集到的需求,首先就是过滤掉一些非需求,比如,类似于“必须解决xxx设备异常重启”的信息就可以过滤掉,以免混淆真正的需求。

  同样,对于客户/市场的需求反馈信息,需要通过需求分析还原、解析出真正的需求。

  需求失真的事情经常发生,如果前面把关不严,业务不懂需求和技术,不把关不分析。

  客户需要做猫,业务要求做老虎,再丢给技术就完全做错了,不符合客户需求,做出来客户也不要。

  需求过滤活动主要聚焦于判断需求是否对企业有价值,如果需求对企业没什么价值,那么就可以将需求退回去修改或直接拒绝,不进行下一步处理。

  需求过滤的对象是原始需求或初始需求,需求分析团队可创建符合企业和产品特点的过滤条件:

  需求分类是对正式需求按一定规则进行分类,便于后续采取不同的处理和满足方式。

  需求分类的方法多种多样,可按时间、类别和层次维度进行分类,常用的有以下几种:

  按客户需求实现紧迫度可分为长期需求、中期需求、短期需求等,不同紧迫度的需求对应不同的实现路径和流程。

  该方法是从需求紧急程度、需求重要程度两个方面进行判断,涉及竞争分析、客户要求、投标、承诺等维度:

  “紧急”主要从客户对需求提供的紧迫程度来评估,可以按照客户对需求交付的时间周期来判断;

  “重要”性与产品目标达成相关,越有利于实现产品目标的,就越重要,越是战略/重点客户需求,重要程度就越高。

  根据需求属性可分为功能性需求和非功能性需求(如性能需求、可制造性需求、可服务性需求、质量需求等),不同的需求类型对应不同的设计方法和设计组织。

  可分为单版本需求、单产品需求、多产品需求、解决方案需求等,不同的需求类型对应不同的产品与解决方案开发团队。

  可分为新产品开发需求、老产品更改需求、技术平台开发需求等,不同的需求类型对应不同的研发流程和团队。

  基本需求(B)、满意需求(S)、兴奋需求(A),这种划分方法也叫 BSA 法。

  实践表明,一个产品不能规划过多的卖点,卖点过多定位就会就模糊,且投入巨大。

  产品的卖点不是一成不变的,会随着客户需求的变化而变化。如下图所示,侧的圈表示竞争对手能够做到的,右侧的圈表示自己企业能够做到的,最大的圈是客户需求。

  1)基本需求与满意需求是竞争对手和企业自身都能够提供的,是市场的“红海”;

  3)而各企业能力之外的部分是客户潜在的需求,也是客户兴奋型需求的隐藏之处。

  只是现在还没有产品能够满足这部分潜在需求,这是产品未来的卖点,也是市场的“蓝海”。

  随着时间的推移,今天的满意需求明天会成为基本需求,今天的卖点明天可能就不是卖点了,未来的潜在卖点会成为现实的卖点。

  客户需求在动态地往外扩张的,就像气球一样慢慢变大,气球膨胀的过程也就是客户需求变化的过程。

  BSA 分析法综合考虑了企业自身情况、竞争情况和客户需求的变化,识别了客户的基本需求、满意需求和兴奋需求。

  比如$APPEALS 的 8 个维度,这种方法常用于和竞品进行对比,并根据不同维度的权重进行需求排序,进而找到竞争性需求。

  $APPEALS 需求分析法的应用非常广泛,不仅可用于需求分析,还可用于需求调研问卷设计,使问卷内容更全面、更系统。

  企业的研发资源总是不足的,在研发资源紧张时,不是每个需求都能被及时安排,并进行产品实现。

  在资源有限的情况下,需要保障优先级高的需求先实现,常用的需求排序方法包括价值分析法、专家法、德尔菲法等。

  需求排序可以影响产品的版本规划和单个版本的需求取舍,本篇内容通过价值工程法做需求排序。

  通过计算每个需求的相对价值和相对费用,优先级最高的需求是指以最小的费用产生出最大产品价值的需求。

  价值工程「VE」 (Value Engineering) 又被称为价值分析「VA」(Value Analysis),是指通过组织活动对产品或服务进行功能分析。

  使目标以最低的生命周期成本,可靠地实现产品或服务的必要功能,从而提高产品或服务的价值。

  例如,对于硬件产品而言,选择占成本比例大的元器件,如果能够通过价值分析降低 BOM 成本,从未提高价值,那么价值分析就会对降低产品总成本起到很大的影响。

  选定分析对象后需要收集对象的相关情报,包括用户需求、竞争分析、销售市场、科技进步状况、经济分析以及企业的实际能力等。

  价值分析中能够确定方案的多少,以及实施成果的大小都与情报的准确程度、及时程度、全面程度紧密相关。

  在决定实施方案后应该制定具体的实施计划,提出工作的内容、进度、质量、标准、责任等方面的要求,确保方案的实施质量。

  为了掌握价值分析实施的成果,还要组织成果评审,成果的鉴定一般以实施的经济效益、社会效益为主。

  本篇内容以 IBM 提出的客户购买动机模型 $APPEALS 为例,选取客户购买动机的 8 个维度作为分析对象。

  以汽车为例,其中每个要素的名称仅代表一种类型需求的集合,下面还可以分出多个子要素。

  对步骤 1 确定的有关评估指标进行实际现状调查,确定价值分析的功能评估指标体系。

  功能指标系统的选取,主要考虑对 $APPEALS 各要素功能定位有直接影响的因素。

  从用户、竞争分析、销售人员、专家等角度对$APPEALS 各要素打分,然后确定目前市场环境下的指标功能重要性系数。

  权重反映了细分市场内在的需求规律,可以使你清楚地知道细分市场客户的声音:

  对于初步的权重结果,可以通过抽样调查的方式,向参与访谈的客户进行确认,以了解客户是否认同这个结果。

  以 $APPEALS 分析为例,分析公司与竞争对手在细分市场上的得分对比。

  从雷达图上可以看出,在价格、外观方面公司具备优势,生命周期成本、可获得性、功能、质量还有改进空间,因此这些方面都应该是要优先改进的。

  通过和竞争对手的对比,找到投入产出比最大的改进项进行改进,对需求进行优先级排序:

  在需求收集和分析过程中,信息可能被误读,传递过程也可能失真,所以需要对经过分析的需求进行验证,确保和客户的真实需求保持一致。

  需求分析是需求管理框架中的一个重要环节,直接决定公司需求库中的需求质量。

  需求过滤:对各种需求信息进行归纳总结,并去掉虚假信息和个别客户需求,抓住细分市场的共同需求;

  需求排序:不同细分市场客户对需求各维度的重视程度是不同的,为了让产品的投入产出比更高,需要对需求的重要性和投入产出比进行排序;

  需求验证:在需求收集和分析过程中,信息可能被误读,传递过程也可能失真,所以需要对经过分析的需求进行验证,确保和客户的真实需求保持一致。